Le social selling est considéré comme le futur de l'e-commerce. Il n'est que le digne héritier de la vente classique remis au goût du jour à l'âge des réseaux sociaux. Excellent moyen de vente et de communication, le social selling est-il pour autant accessible à tout le monde ?
Le social selling, késako ?
À côté des démarches commerciales classiques, comme le phoning et le mailing, on retrouve de plus en plus le social selling. Aujourd'hui, 57% des acheteurs B2B feraient jusqu'à 60 % de leur parcours d'achats en ligne, sans rencontrer de vendeurs. C'est ainsi le rôle du commercial d'être présent, notamment à travers les réseaux sociaux, en publiant du contenu pertinent, adapté à chaque étape des recherches des clients, au bon moment. Le vendeur doit établir une relation de confiance entre l'acheteur potentiel et la marque, à travers le "storytelling" par exemple, et réussir à se connecter à un réseau d'influenceurs. Ce lien relationnel est aujourd'hui facilité par les outils mis à disposition par les réseaux sociaux.
Dynamiser son activité via le social selling - Toutpourlesfemmes
Les auteurs du livre "Le social selling expliqué à mon boss", Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, définissent les 4 pilliers du Social Selling comme suit :
- créer sa marque
- construire son réseau
- prospecter
- diffuser de l'information
Utiliser les réseaux sociaux dans une optique de B2B
À travers le social selling, il est plus facile d'atteindre un potentiel client au sommet de la hiérarchie et d'établir une relation de confiance. LinkedIn est le réseau social professionnel le plus utilisé par les commerciaux, notamment grâce au compte Premium et à l'outil remasterisé dédié au social selling : le Sales Navigator.
Cet outil d'aide à la prospection digitale permet de trouver rapidement des clients potentiels grâce au "profiling". Le premier objectif du commercial est de trouver la cible de la campagne LinkedIn de la marque. Il lui est ensuite possible de contacter directement les acheteurs les plus influents qui pourront le recommander à leurs responsables. Le vendeur représente la légitimité de son entreprise à travers un profil LinkedIn soigné et la création et le partage d'articles pertinents. Grâce à ces étapes, il lui sera plus facile d'étendre son réseau, en passant par des recommandations de collègues et par l'envoi d'InMails. L'objectif très convoité de 500 contacts ou plus confère à un profil de commercial une crédibilité et un sérieux qui met en confiance les potentiels acheteurs. Cependant, même si cette technique de démarchage se révèle efficace, elle reste adaptée à des ventes B2B à grande échelle. Les petites entreprises préféreront faire appel à d'autres réseaux sociaux.
Les outils de commerce les plus utiles aux petites entreprises
Les petites entreprises adaptent aujourd'hui leurs campagnes marketing aux réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram Story et même Snapchat, comme le rappelle 1&1. Il est plus facile de créer un lien relationnel qui conduira à une vente en personnalisant son approche et en collaborant avec sa clientèle. Les réseaux sociaux ont retravaillé leurs outils marketing afin d'offrir une approche plus personnelle aux commerciaux. Facebook Business attire ainsi les boutiques d'e-commerce en leur permettant de publier des vidéos sponsorisées et d'y taguer des produits tout en ciblant le cœur cible. Grâce aux insights et aux statistiques, les commerciaux peuvent également savoir si leur campagne aboutit à la vente.
Instagram, à travers "Shopping", offre la possibilité de rediriger directement un produit vers l'e-commerce. Cette option est particulièrement efficace en mode "Story". Le storytelling de la marque et la photo dynamisée du produit incitent le client potentiel à cliquer sur le lien. Le social selling favorise ici l'achat émotionnel et impulsif tout en forgeant une relation à long terme avec le consommateur.
La rédaction
Ajouter un commentaire