Recruter des bons commerciaux

Les conseils de Véronique Rostagno

Vous envisagez de recruter des commerciaux et des bons ! Voici dix conseils de Véronique Rostagno, conseil en recrutement entreprises et directrice Ile-de-France de l'Institut Florian Mantione, pour recruter 'des vendeurs qui vendent' .


Véronique Rostagno, Directrice Ile de France Institut Florian Mantione



10 conseils pour recruter des vendeurs qui vendent

1) Identifiez le besoin réel.
Si un commercial quitte l'entreprise, ne vous précipitez pas.
Peut-être devez vous résoudre un problème organisationnel avant de lancer un recrutement ?
Ne confondons pas besoin exprimé avec besoin réel.

2) Ne recrutez pas un « clone ». L'entreprise n'est pas une organisation faite de pièces juxtaposées.
Il s'agit d'un système avec des pièces en interaction, sans cesse en déséquilibre.
Définissez le profil en adéquation avec le nouveau système.
Il est bon, dans une équipe, d'avoir des profils différents et complémentaires.

3) Ne subissez pas le recrutement, anticipez-le
En permanence, vous devez activer vos réseaux.
Faites des conférences, gérez un fichier de candidats, un fichier d'écoles et d'organismes de formation.
Repérez les bons vendeurs de vos fournisseurs,
Favorisez la cooptation.
Demandez à un Cabinet de l'assistance pour effectuer vos recrutements. C'est moins coûteux et cela vous permet d'avoir davantage de recul et l'avis d'un spécialiste dont vous pouvez... ne pas tenir compte.

4) Evaluez objectivement et affectivement vos candidats
La règle d'or est de recruter la personne avec qui vous aimerez travailler.
L'astuce consiste à dissocier le côté évaluation formelle avec le choix définitif.
Confiez les premiers entretiens et les premiers tests à un collaborateur ou un Cabinet extérieur et réservez vous la rencontre avec les candidats présélectionnés.

5) Ne fantasmez pas sur le candidat venant de la concurrence
Cessez de croire qu'un candidat doit être directement opérationnel.
Recruter un commercial issu de votre concurrent n'atteste que d'un bon savoir et d'un bon savoir - faire.
Or le savoir- être est bien plus important, sa personnalité, sa motivation, ses relations interpersonnelles et sa capacité à apprendre et à s'adapter aussi.

6) Aidez votre nouveau collaborateur à réussir
Pour que Zidane marque un but de la tête, encore faut-il qu'on lui passe le ballon. Et qu'on le lui passe bien. Son succès est le succès d'une équipe.
Il en va de même dans la vente.
Quelles aides lui apportez-vous pour réussir en termes de moyens : y avez-vous pensé ?

7) Favorisez l'intégration du nouveau collaborateur
Un vendeur est un collaborateur comme un autre. Il a besoin d'être pris en considération, de sentir que l'on s'intéresse à lui. Il faut l'intégrer, le former, lui expliquer les règles du jeu, lui faire découvrir la culture d'entreprise, l'aider à s'exprimer et à poser des questions...

8) Choisissez un parrain pour votre nouveau commercial
Pour favoriser l'intégration du commercial, une astuce consiste à lui proposer un parrain qui
sera issu d'un autre service, n'aura pas de lien direct avec lui mais va lui expliquer comment tout fonctionne. Il lui servira de référent et de soupape de décompression...

9) Organisez des bilans d'intégration
N'attendez pas la veille de la fin de la période d'essai pour décider de garder ou pas le nouveau commercial !
Prévoyez des bilans formels d'intégration avec des dates arrêtées dès son entrée dans l'entreprise.
3 personnes doivent participer à ces bilans : le commercial, son N+1 et quelqu'un de la RH ou le consultant extérieur. Souvent, ces bilans permettent de récupérer des situations qui auraient pu se dégrader...

10) Demeurez en recrutement de manière permanente
Comme au jeu d'échec ou comme dans la conduite de voiture, il faut prévoir au moins un coup d'avance.
Dans l'animation d'une équipe de vente, il faut être en recrutement permanent et activer ses réseaux.
Certains peuvent et doivent évoluer : il faut donc les remplacer... ! Ou les repositionner.

Par Nicole Salez

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